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北京曼頓管理咨詢公司——大客戶銷售關鍵節點控制
培訓地區: 上海 課程類別: 市場營銷類
課程名稱: 大客戶銷售關鍵節點控制 上課地址: 上海
培訓時間: 2020-2-22 授課講師: 王老師
詳細內容

大客戶銷售關鍵節點控制(上海,2月22-23日)

【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com   中國培訓資訊網 www.e71edu.com

【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257

【培訓日期】

上海,2020年2月22-23日;上海,2020年3月21-22日

上海,2020年5月23-24日;上海,2020年6月20-21日

上海,2020年9月19-20日;上海,2020年12月19-20日

【培訓地點】上海

【培訓對象】

銷售管理:銷售總監、銷售部經理、區域負責人

銷售人員:大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員

【培訓目標】

本課程解決三大核心問題:

1、提高訂單成功率、訂單量

2、提升銷售業績

3、倍增銷售人員的實戰能力和信心

【課程收益】

1、梳理大客戶的采購流程,剖析大客戶的購買行為特征,做到知己知彼

2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果,從而掌握最高效的銷售流程

3、掌握大客戶銷售進程節點控制,從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績

4、掌握銷售成果屋的操作要領,倍增銷售人員的實戰水平和客戶開發效能

【課程大綱】

第一講  精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售的本質

大客戶銷售分類

大客戶銷售的七種業務形態

大客戶銷售的三"爭"

2、大客戶銷售的精益營銷理念

競爭導向

客戶導向

時間導向

成果導向

案例分析……

針對的典型問題:

■沒有認識到大客戶銷售的本質,從而產生各種誤區

缺乏正確的思想指導,銷售人員各行其是,銷售團隊沒有靈魂

培訓成果:

樹立精益營銷理念

夯實"能打仗、打勝仗"的思想基礎

第二講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購流程

大客戶采購的五個典型步驟

大客戶采購的發起

大客戶采購的報批模式

2、大客戶采購的里程碑

大客戶采購的流程節點

大客戶采購的需求窗口期

大客戶采購漏斗

大客戶采購的里程碑

案例分析……

針對的典型問題:

■對大客戶采購流程缺乏深度了解,難以做到知己知彼

對大客戶的"需求窗口期"模糊不清,無法把握最佳銷售時機

培訓成果:

把握大客戶采購流程節點和行為規則

理解"需求窗口期"內涵,為銷售時機的選擇提供認知基礎

第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節點、節點成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進程節點

大客戶銷售進程節點成果

2、大客戶銷售的時機

最佳銷售時機是什么

把握最佳銷售時機的三原則

3、大客戶銷售路線圖(配套工具)

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對的典型問題:

缺乏客戶導向的銷售流程,銷售行為往往以自我為中心

沒有明確銷售的進程節點和節點成果,從而導致盲目行動,銷售的成效不彰

培訓成果:

明確以采購流程為參照物的銷售進程,以此指導銷售人員走"正確的路"

明確銷售進程節點的成果,培養銷售人員的成果意識,提高銷售行為的成效

第四講  大客戶銷售關鍵節點控制

案例分析……

1、如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個歸因

大客戶訂單的"機關"

提高訂單成功率的三個正確

2、大客戶銷售關鍵節點控制

■時機控制

行為控制

節點成果控制

銷售節點成果的閉環管理

案例分析……

針對的典型問題:

事做了,但錯過了最佳時機

事做了,但方法有問題

事做了,但沒成果

培訓成果:

■使銷售人員在正確的時間,正確地做事,形成正確的成果

第五講  銷售成果屋

案例分析……

1、什么是銷售成果屋

■銷售成果屋模型

銷售成果屋的五要素

2、大客戶銷售的五類成果

建立關系

獲知需求

植入產品

合作促進

商務談判

3、"銷售成果屋"操作方法

操作要領

學員實戰案例操練

案例分析……

針對的典型問題:

有銷售經驗,但無法形成體系性對抗的戰術——這種戰術是現代市場競爭的要求。

學了一些零散的銷售技巧,但在實戰的場景下,銷售人員臨時"組裝"這些技巧,往往漏洞百出。同時,很多銷售行為,經常是有頭無尾——事做了,沒有成果。

培訓成果:

強化銷售人員的成果思維,構建一種"能打仗、打勝仗"的銷售套路,使銷售人員在實戰中運用"銷售成果屋",更多地獲取節點成果,提升他們的"通關"能力。

第六講  訂單攻關問題咨詢

1、學員陳述訂單的跟蹤情況

2、老師復盤與總結

按銷售路線圖進行復盤

總結此訂單的"銷售成果屋"

針對的典型問題:

學員面臨的具體問題、訂單困境

培訓成果:

直接破解學員的難題,提高訂單成功率

【講師介紹】

   王老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實戰歷練:21年企業實踐經驗

B2B營銷案例研究:10年業務和團隊管理案例研究

B2B營銷理論創建:精益營銷理論(國內唯一的B2B理論原創)

B2B營銷專著出版:《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》(管理心理學方向)

B2B營銷咨詢體系:銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統

B2B營銷項目實踐:參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課

實戰歷練

經歷:21年實戰經驗,帶過11支團隊,從事過8個行業

曾任:省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》首席專家

華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發

北大縱橫、時代光華、營銷公社等機構高級咨詢師

 授課亮點

成果教學法:圍繞"實戰成果"開展教學,直接提升學員的工作績效。"成果教學法"大幅度提升了培訓收益!破解了培訓的落地、執行兩大難題!

全案例教學:2000多個"實戰案例",生動講解,深度剖析關鍵,提煉可落地的技能。"全案例教學"大幅度提升了學員現場吸收率,保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏!

【費用及報名】

1、費用:培訓費3800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統一安排,費用自理。

2、報名咨詢:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鮑老師

3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函

4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)

 



北京曼頓管理咨詢公司簡介
地區:北京市 地址:北京市海淀區 郵編:
聯系人:鮑老師 電話:010-56133998 傳真:
電郵:2694243330@qq.com 網站:
簡介:

北京曼頓企業管理咨詢有限公司(以下簡稱北京曼頓咨詢)成立于2005年,旗下網站為中國培訓資訊網(www.e71edu.com),是國內較早一批專業的綜合性的培訓單位之一。是總部位于美國的國際職業認證標準聯合會在北京地區授權的培訓考試及認證單位[認證號:IOCL086132],同時也是香港培訓認證中心授權的培訓認證機構[認證號:HKTCC(GZ)A10-11221]。本單位主要從事企業管理、項目管理、市場營銷和和人力資源管理方面的咨詢培訓服務。歷經多年的發展,已經為近千家企業提供過各種形式的咨詢培訓服務,客戶涵蓋了電子電器、通訊、計算機IT行業、金融保險、建材、化工、食品、機械、服裝/鞋業、禮品包裝、塑膠五金/模具、電線電纜等十幾個行業領域,在業界具有廣泛的權威和影響力。本單位師資由資深顧問以及業界知名專家組成,顧問師2/3為碩士研究(MBA)以上學歷。我們的專家團隊基本都來自于財富500企業,具有豐富的實戰經驗和系統全面的理論知識。

公開課方面,北京曼頓咨詢每年在上海、天津、北京、廣州、深圳、杭州、蘇州、寧波、南京、青島、合肥、武漢、長沙等城市定期舉辦公開課程,每年有上千期公開課程成功舉辦,學員來自各行各業,遍布全國各區域。每年在國內的公開課數量在同類公司中也高居前列,為企業、職業經理人以及愛學習人士提供了有力的培訓信息保障。

企業內訓方面,自成立以來,一直致力于開發適合中國企業的運營管理實務內訓課程,我們已開展了數百場的內訓課程。通過多年的探索與實踐,我們的內訓課程更加體現個性化需求,內訓解決方案更科學合理,具有極強實戰性與可操作性。本公司已為世界500強企業中的120多家企業提供過內訓實施及信息服務,典型客戶包括工商分行、東風雪鐵龍、可口可樂、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西門子、波音、大眾汽車、通用汽車等,滿意度高達95%以上。

 
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