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解读话术18页培训课件PPT格式 金牌
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      资料简介
     
     解读话术
    何谓“话术”?
    销售需要与人交流沟通,而语言的艺术是销售技巧中最核心的部分。一种理念、一个道理、一件商品都需要销售人员对此进行说明。如何更有效地让客户对其价值、性能了解和认同,从而达成合同成交,除需要以商品本身的品质作底外,沟通能力、表达方式是产品的另一种“标签”

    沟通的艺术

    说话的艺术
    语言的魅力
    有洞悉人心的敏锐,也有动摇客户心旌的表达,对于销售促成而言,一定要具有杀伤力!

    成功推销员的语言就像一双柔软的手,能抚摸到客户心灵最柔软的地方。

    每一件产品的销售,不仅需要产品本身品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土!

    寻找需求、确认需求

    我认为 我不认为
    业务员
    客户
    话术:搭建思维的桥梁
    原来是我需要的!
    话术的角色
    话术的信念:保险的意义
    无欲则刚作底气

    责任与爱作后盾

    服务操守作职业本色

    大不了客户不卖作底线


    话术的技巧:尊重
    任何的反对或拒绝都是正常的

    改变一种思想才能改变一种行为

    除非客户认为对自己是有利的

    记住:你正在挑战习惯力量!

     你的语言一定要具有杀伤力!


    结构
    重复(同理心+思考)+

    认同、赞美、描述(让对方放松放防)+

    你知道是为什么吗?(虚拟角色)+

    叙述(论据)+

    反问(促成)
    解码:重复
    一是对客户意思的再次确定(或换成缩小外延的说法),二是为自己赢得思考的时间。

    (1)表达一种尊重;

    (2)对每个客户个性化的拒绝不是我们都有准备和答案,但每个问题至少有三种方法;

    (3)给自己一个回旋的余地,赢得思考的时间和应对方法
    解读:认同、赞美、描述

    用同理心让客户感觉到心里舒服,放松警惕。

    准备引入接下来你要引入的论点

    像故事一样描述和客户相类似的场景或人
    解读:你知道是为什么吗
    设问的方式:可以让话题随自己的主题引导,引起客户思维互动

    虚拟一个角色,为你与客户间搭建一个桥梁

    把自己将要表达的意思,通过这个虚拟的角色借以表达,让客户感觉到统一的力量(减少对抗情绪)

    设问的目的:做谈话的主角,掌控谈话的主线和节奏、方向
    解读:叙述
    把你要想表达的观点以虚拟的角色表达出来,让这个角色站在客户的立场为你说话

    虚拟角色:身份是和客户相似的人

    表达的是业务员的观点

    建立了一个平台,营造一种和谐


    解读:反问促成
    将客户的思维回到签单的具体关注的事务上

    示例:

    你的身体没有问题吧?

    你准备将受益人写谁?

    保额够不够

    保费不是问题吧

    ……
    示例:
    (重复问题): XX姐,您的意思是说现在孩子年龄还小,现阶段暂时不用买保险,是吗?

    (认同赞美): XX姐,一听你讲话就知道您是一位细心的人,考虑事情非常全面。不过有一点却非常的奇怪,我所服务的许多客户都是在小孩0岁左右就为孩子购买了保险,你知道这是为什么吗?(虚拟角色)

    (反问解答): XX姐,我是否能请教您几个问题?

    我相信您也一定和我母亲一样,希望自己的孩子将来的生活过的比自己幸福,对吗?幸福的生活最起码的条件就是有良好的经济基础,你说对吗?而现在大多数孩子将来都是4-2-1的家庭结构,试想一下,如
    果您的小孩在他成年二十六七岁后所承担的责任一定不会更少,在这个阶段既要考虑买房、买车、抚养小孩,同时又要为父母与自己的晚年生活进行健康金与养老金的储蓄。如要您现在为宝宝购买,仅需XXX元,而在他成年后只需要享受您当初他提供的保障而已;而如果等到成年后再想获得同样保障,就需要XXXX元。这也正是我的许多客户为孩子投保的原因。他们都认为现在为宝宝投保这份保险,既是将爱寄托在这份合同之中,同时也是为自己的晚年生活进行一笔储蓄。

    (促成签单):不知道XX万的保障您觉得够了吗?受益人您看写谁比较合适一点?。



     
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